拜访设计院的技巧.docx
《拜访设计院的技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拜访设计院的技巧.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
拜访设计院的技巧
拜访设计院的技巧
拜访设计院的技巧
第一篇 如何找到负责人
首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话
号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客
户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。
场景之一
从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负
责人？
一、 基本思路：
1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产
品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根
据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范
围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。
2．拨通对方电话，做出初步判断。
如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。
自动总机或者
是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。
根据对方总机质量，
一般可以分析出对方企业的实力。
如果查号小姐训练有素，说明对
方管理较好、较正规，反之亦反。
3．询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐
对方的 xx 办公室的分机号码，并且询问 xx 的姓名。
如果对方没有
总工，可以询问 xx 部门或者 xx 部门的分机并询问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是
合资、集体、私营，xx 部门一般叫做 xx 部，负责人称谓叫做部长或
者经理。
一般这种企业没有专门的 xx 部门，xx 由技术部或者由 xx
部负责。
如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人
称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，
可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台，可以直接任意拨 2-4 位数字，询问接电
话的人。
二、 操作步骤
1． 有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好！
”或者“早上好！
”、“下午好！
”
“请问是 XXXXX 公司（厂）吗？
”
2． 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问总工程师办公室电话是多少？
”
“请问你们总工姓什么？
”
“请问技术部的电话是多少？
”
“请问你们 xx 部长（经理、处长、科长）姓什么？
”
三、 注意事项
最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。
最好打听到对
方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度
地消除第一次谈话的陌生感。
场景之二
受到对方查号小姐
的刁难，如何处理？
一、 基本状况
俗话讲：
小鬼难缠。
许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一
种本能的警惕心里。
她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为
恶劣。
二、 几种情况的处理
1． 对方会询问你是干什么的，有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
“我们是做计算机软件设计的，想和你们 xx 联系一下技术方面
的问题。
”
“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联
系一下。
”
如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。
“我们是做 XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总
工联系”“我们是 XXX（当地名）xx 介绍过来的，想和你们总工联系
一下技术合作方面的工作”
2． 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX 企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，
我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。
”
“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。
”
“我们上午（或者昨天）在 XXX（当地较为知名的企业或者是
该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。
”
3． 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。
“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？
不然我
没有办法找到他。
”
“没有什么，我只是电话联系一下工作。
”
“你们是不是有几个 xx（处长等）呢？
具体是那一位 xx（处长
等）负责呢？
”
三、 注意事项
对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。
要保持一定的热情，但是也不能过分。
对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，
晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。
待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地
与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。
可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以
告知你企业的许多情况供你参考。
场景之三
许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对
方打电话。
一、 基本思路
直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果
对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推
广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场
演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。
即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做
拜访，推广效果会好得多。
二、 基本步骤
1． 询问。
“您好，请问 XX（对方姓氏）总在吗？
”
2． 自我介绍。
“我是 xx 公司的 XXX，我们是做 xx 计算机软件的，我们针对制
造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天
和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能
否有合作的可能性。
”
3．如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面
拜访。
“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合
你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍（演示）”
4．如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。
一般对方
也会主动告知
“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是
多少呢？
”
5． 如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。
“我们在 XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企
业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们
联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。
”
6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的
软件。
“要不这样，我经常到 XXX（对方企业所在地区），下次有机会，
我顺便到您那里坐一下。
”
“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看
过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待）
，我直接写您的名字就可以收到了吧。
”
三、 注意事项
给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，
要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。
要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导
也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感
受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。
可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实
例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。
对方往往会联想
到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴
趣来与你谈下去
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、
幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。
如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接
从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天
再联系，留待机会给下一次。
第二篇 如何获得演示的机会
找到负责人后，不要急于介绍公司的产品，首先要了解对方的
应用状况和需求情况，在充分了解对方的实际应用状况和需求后，
再有重点
地简单介绍我们的软件特点。
场景之四
从总机查到对方 xx 办公室的电话，但是不知道对方的姓名
一、 基本思路
xx 办公室根据企业的规模大小有关系，对于大型、特大型企业，
一般都会有总工及许多的副总工，也会有总工办公室主任，许多企
业的 xx 工兼任企业的副厂长或者副总经理，当然最好直接找到正总
工接触最好。
xx 办公室主任一般没有什么实权，可以起到引荐的作
用，不要过多的联系，但是要保持良好的面子上关系。
对于中小型企业的总工一般只有一个，有一定的权利，一般是
主要选型人，可以多多接触。
不知道对方的姓名是非常不好接触的，对方往往不会自报家门
给你，你直接询问对方一般也不会告诉你，可以从对方口气、谈话
的水平等方面猜测对方的身份。
无论如何，你重视对方肯定是不会
错的。
不知道对方的姓名，谈话一般没有什么基础，无论接电话的人
是谁，你都可以把对方当作总工来谈，如果对方不是 xx，一般会给
你介绍 xx 给你，这时要抓紧机会询问对方总工的姓名，等到总工接
电话的时候，可以称呼对方。
直接称呼对方是非常重要的。
如果对方不给你介绍 xx，很大的可能性，对方就是 xx，你可以
直接与对方交谈，如果谈的投机，对方会主动自报家门。
在与对方
交谈到一定程度以后，一定要主动询问对方的姓名，以便下一步的
工作开展。
如果没有得到对方的好感和认同，在开始的几句谈话里，不要
过于着急提出演示，对方往往会拒绝。
提出演示，要顺理成章，很
轻松自然地提出来，这时对方容易接受，不要让对方有心理负担，
不要让对方有他会受到纠缠的感觉。
二、 基本步骤
1． 询问
我方：
“请问 xx 在吗？
”
对方：
“你有什么事情？
”
我方：
“是这样的，我们是 xx 公司的，我们主要做 xx 的，今
天主要想了解一些你们在这方面的应用情况，也想简单地介绍一下
我们的技术，看一看有没有合作的可能性。
”（稍做停顿）“你们现在
应用情况怎么样呢？
”（稍做停顿）“你们有没有应用这方面的 xx 呢？
”
（主动引导对方先介绍自己的情况，下一步可以针对对方的需
求情况有重点的介绍。
一般来讲，对方会做一个应用情况的简单介
绍）
2．介绍自己的产品约请见面
场景之五
对方没有 xx，查到对方 xx 部电话，不知道对方经理的姓名.
一、 基本思路
对方接电话的人，许多情况下是普通工程师，可以从对方那里
了解对方应用情况，并且明确提出要找到对方的经理，要从他那里
打听到技术经理的名字，可以与其多聊一下，有
时候对方会主动介绍经理给你，有的直接讲
电话转给经理，这时一定要乘机询问对方经理的名字。
普通工程师一般都较容易沟通，他们没有什么防范心理，可以
很亲切随意地与对方交谈，从对方的口中得到有用的信息。
找到对方的经理后，可以谈的具体一点，最好针对对方的实际
情况谈，尽量少谈一些虚的内容，可以具体到某个具体的功能。
二、 基本步骤
1． 找到负责人
我方：
“您好！
请问你们经理在吗？
”
对方：
“你是哪里？
找经理有什么事情？
”
我方：
“我是 xx 的，主要是做 xx 的，想找你们经理谈一下！
”
对方：
“是不是 xx 阿，我们已经有了 xx，可能不会买了吧。
”
我方：
“你们使用的什么 xx 阿？
”
对方：
“xx 阿”
我方：
“用得怎么样阿？
”
对方：
“用的还可以，就是很多 xx 不出来，没有什么 xx，有时
候 x 起来很麻烦。
”
我方：
“我们是 xx，比 xx 速度要快许多我想找你们经理谈谈，
看看他有没有兴趣，问一下，你们经理姓什么阿？
”
对方：
“姓赵，分机是 XXXX”
我方：
“怎么样，你们现在效益怎么样阿？
”
对方：
“还可以吧，我们经理对计算机很感兴趣的（或者不懂），
你可以和他聊聊！
”
我方：
“那行，还没有请教你贵姓呢？
（告知姓王），哦，王工，
谢谢你阿！
有机会到你们公司，到时候到你那里去聊聊，再见！
”
2． 介绍产品约请演示
我方：
“请问赵经理在吗？
”
对方：
“我就是！
”
我方：
“哦，赵经理，你好！
”
对方：
“你好！
你好！
你是。
。
。
。
”
我方：
“我是 xxx，您听说过我们公司没有啊？
”
对方：
“哦，xx，听说过，这两年你们广告做的挺响的嘛，到
处看到你们的广告！
”
我方：
“是啊，广告做得多，说明公司发展了嘛，我们现在不
仅仅是 xx 了，我们现在有针对制造类企业有一套企业级的集成解决
方案，从 xx。
”
对方：
“你们现在的 xx 展怎么样了，是不是就是 xx 阿”我方：
“我们现在 xx 是基于平台的，结合了 xx 原理和充分利用 WINDOWS
的资源，非常好用，现在已经是国内最大的 xx 了，我们的 xx，毫无
疑问是国内最好 x，怎么样，要不要看看阿？
”
对方：
“可以阿，什么时候你来一趟吧！
”
我方：
“好啊，明天下午吧，下午你们不会那么忙吧，不过我
来了，你一定要买点什么哦！
”
对方：
“嘿嘿，这个。
。
。
好用的话，可以考虑嘛！
”
我方：
“嘿嘿，开个玩笑，明天见面再聊好了，那行，明天下
午见！
”
场景之六
对方不懂 xx，对推销较为反感，态
度不礼貌，敷衍想打发掉算了。
一、基本思路：
对于这种现象，首先要判断对方是否符合我们软件的特点，如
果判断符合，就应该锲而不舍。
要有耐心，细心说服对方，争取各
种机会，必要的时候可以退一步，要求先寄资料再联系。
实在不行，可以找别的部门，找别的人谈谈。
要有较强的心理承受能力，不能因为对方的态度而气馁，可以
把对方当作不懂事的孩子来说服，但是绝对不能发火。
三、 基本步骤
1． 说明来意。
我方：
“您好！
请问是吴科长吗？
”
对方：
“我是，你有什么事情？
”
我方：
“您好！
吴科长，我是 xx，我们是做 xx 的，想了解一些
你们在这方面的使用情况，看看有没有合作的可能性”
2．说服对方。
对方：
“我现在很忙，没有时间和你谈，就这样好不好！
”
我方：
“不好意思，吴科长，只耽误您几分钟时间！
长话短说，
我简单介绍一些好不好！
”
对方：
“你讲吧！
”
我方：
“我们是 xx 公司，现在有 2 千多家用户，遍布各行业，
像 XXX（对方行业知名企业）都是我们的用户，我们的 xx 最高的，
现在我们又 xx 系统，我们系列软件都是针对制造业的，对企业有一
整套集成解决方案。
”（稍做停顿）“我们正在 XXX（当地名）搞推广
活动，希望能够到你们这里来做一个专业技术介绍”对方：
“不用
了，我们现在还没有这方面的打算！
”
我方：
“呵呵，吴科长，我们只是想做个技术介绍，给你们今
后选型做一个参考，你们可以多一个选择。
我们软件运用了许多的
新技术，也许你们可以了解一下。
”
对方：
“这样阿。
。
。
。
我们现在比较忙，可能没有时间看介绍”
我方：
“要不这样好不好，我先寄份资料过来，您先看看，然后我
再和您联系好不好！
”
我方：
“您的地址、邮政编码”
（寄资料，估计对方收到后）
我方：
“您好，吴科长，我是 xx，资料收到了吧！
”
对方：
“xx？
？
哦，收到了”
我方：
“有没有看一看那？
”
对方：
“太忙了，还没有时间看！
”
我方：
“呵呵，您可以看一看，我们的技术是很好的”对方：
“。
。
。
。
好吧，你什么时候过来好了”我方：
“这样吧，明天上午您
有空吗，我过来介绍一下，时间不会很长的”对方：
“好吧，明天
上午，就半个小时吧！
”
我方：
“行，没有问题，几点钟？
”
对方：
“9 点吧！
”
我方：
“好的，我明天上午 9 点准时到，谢谢吴科长，明天见！
”
四、 提示
如果对方确实没有兴趣，可以询问他，希望他给你介绍几家企
业去做推广
，一般情况下，对方是会推荐几家企业给你
的，这些企业有可能具有一定的价值，这样就保证了你所花费的功
夫也有一定的报答.
升级会员 