如何进入外贸行业实训报告.docx
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如何进入外贸行业实训报告
1.外贸的基本知识了解
1.1外贸的基本概念
对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。
这种贸易由进口和出口两个部分组成。
对运进商品或劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，就是出口。
这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。
其性质和作用由不同的社会制度所决定。
1.2外贸的作用及意义
1.2.1外贸的作用
1.发展对外贸易，可以互通有无，调剂余缺，调节资源的优化配置。
2.发展对外贸易，可以节约社会劳动，取得较好的经济效益。
3.发展对外贸易，可以吸收和引进当代世界先进的科学技术成果，增强本国的经济实力
4.发展的对外贸易，接受国际市场的竞争压力和挑战，可以促进国内企业不断更新技术，提高劳动生产率和产品的国际化水平。
1.2.2外贸的意义
对外贸易不仅把商品生产发展很高的国家互相联系起来，而且通过对外贸易使生产发展水平低的国家和地区也加入到交换领域中来，使作为一般等价物的货币深入到他们的经济生活中，使这些国家和民族的劳动产品日益具有商品和交换价值的性质，价值规律逐渐支配了他们的生产。
随着各国的商品流通发展成为普遍的、全世界的商品流通，作为世界货币的黄金和白银的职能增长了。
黄金和白银除去具有货币一般购买手段之外，还被用来作为国际支付、国际结算与国际信用的手段。
随着黄金、白银变成世界货币，产生了形成商品世界价格的可能性。
世界价格的形成，表示价值规律的作用扩大到世界市场，为各国商品的生产和交换条件进行比较建立了基础，促进了世界生产和贸易的发展。
通过对外贸易，参与国际分工，节约社会劳动，不但使各国的资源得到最充分的利用。
而且还可以保证社会再生产顺利进行，加速社会扩大再生产的实现。
1.3目的及特点
1.3.1目的
对外贸易管制是为了发展本国经济，保护本国经济利益。
对外贸易管制有时也是为了达到国家政治或军事目的。
各国实现对外贸易管制，也是为了实现国家职能。
1.3.2特点
1.贸易管制政策是一国对外政策的体现。
贸易管制会因时因势而变化。
.对外贸易管制以实现国家对内对外政策目标为基本出发点。
2.对外贸易管制是国家管制。
3.对外贸易管制是政府的一种强制性行政管理行为。
对外贸易管制所涉及的法律制度属于强制性法律范畴。
1.4一些外贸术语基本概念
1.4.1贸易依存度
贸易依存度亦称“外贸依存率”“外贸系数”。
一国对贸易的依赖程度，一般用对外贸易额进出口总值在国民生产总值或国内生产总值中所占比重表示。
即贸易依存度=对外贸易总额/国民生产总值。
比重的变化意味着对外贸易在国民经济中所处地位的变化。
贸易依存度还可以用贸易总额在国民收入中所占比重来表示。
贸易依存度=贸易总额/国民收入总额。
1.4.2价格竞争
价格竞争是依靠低廉的价格争取销路、占领市场、战胜竞争对手的一种竞争形式。
当一国或企业与另一国或企业生产的产品在性能、效用、样式、装潢、提供的服务、生产者的信誉、广告宣传等各方面都相同或无差异时，国家或企业只有以低于其竞争对手的价格销售产品，方能吸引住顾客，使自己的产品拥有市场。
如果产品在功能或外观的差异一定程度上可以抵消了这种竞争的效果。
1.4.3非价格竞争
非价格竞争是指在产品的价格以外或销售价格不变的情况下，借助于产品有形和无形差异、销售服务、广告宣传及其它推销手段等非价格形式销售产品、参与市场竞争的一种竞争形式。
由于社会经济的迅速发展，商品生命周期不断缩短，单靠价格竞争很难取得超额利润。
1.5外贸工作的一般流程
1.外贸洽谈前期，制作形式发票用于报价、交易参考或客户申请进口许可等。
2.交易确认以后，制作外贸合同。
3.准备交货的时候，制作商业发票、装箱单、核销单、报关单，申请商检放行单等报关出口。
4.报关后海关退返核销单、报关单的收汇联与核销联等。
5.交货付运后，得到三证三副提单。
6.制作、申办、整理客户所需的全套单据，如发票、装箱单、商检证、产地证、受益人证明等等以收取货款。
7.凭收汇银行水单、核销单、报关单核销联等办理核销与退税。
1.6外贸的地理方向
对外贸易地理方向又称对外贸易地区分布或国别结构，是指一定时期内各个国家或区域集团在一国对外贸易中所占有的地位，通常以它们在该国进出口总额或进口总额、出口总额中的比重来表示。
对外贸易地理方向指明一国出口商品的去向和进口商品的来源，从而反映一国与其他国家或区域集团之间经济贸易联系的程度。
一国的对外贸易地理方向通常受经济互补性、国际分工的形式与贸易政策的影响。
1.7与国际贸易的区别
对外贸易是指一国（或地区）同其他国家（或地区）所进行的商品、技术和服务的交换活动。
因此，提到对外贸易时要指明特定的国家。
如中国的对外贸易等；某些岛国如英国、日本等也称对外贸易为海外贸易。
国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）的交换。
它由各国（地区）的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。
国际贸易在奴隶社会和封建社会就已发生，并随生产的发展而逐渐扩大。
到资本主义社会，其规模空前扩大，具有世界性。
2.电子商务艺术
对外贸易，随着近些年中国外贸事业的发展，越来越多的个人贸易通过网络平台做的风生水起。
知名的阿里巴巴，中国制造。
一系列平台带动了国内千万家中小企业和个人轻易的成就了他们的海外贸易。
借助中国这个最大的劳动力市场，出口的产品可以说是世界上种类最多，价格最优。
所以在全世界其他国家来说都愿意选择madeinchina。
公司形式：
1.XX国际贸易（股份）有限公司 2.XX进出口贸易（股份）有限公司 3.XX对外贸易（股份）有限公司 4.XX贸易（股份）有限公司 5.XX外贸有限公司。
我国发展对外贸易的基础是：
建立外贸的生产基础。
在通过平台做外贸的同时，越来越多的人开始自己创立个人的超级英文网店和英文企业网站。
现在很多比较成熟的开源的中文后台的英文网店系统和企业网站系统。
在这方面远远要低于新做的企业网站和英文网店系统，那种更加成熟更加具有竞争力。
类似shopzaixian，shopex，zencart。
都可以作为外贸电子商务的首选。
这些平台往往更加容易搭建，一般三天内就可以给你完全搭建成功，就可以开始外贸之旅。
而这些平台强大的中文后台，又可以大大增强你的工作效率。
所有的体验度都考虑的比较周全，完全比你自己去写需求设计一款企业网站或者网店要更加的实用。
如果你不够专业的话，选择他们是最好的选择。
否则可能会让你自己要求制作的东西反而缺少很多必要的元素和功能。
外贸推广，除开国内国外众多收费免费的网络B2B平台的推广以外，传统的行业协会杂志，展会博览会推广也是非常重要的一环，至今依然占据很大的份额。
其次再就是现在风行的网络推广，如：
搜索引擎排名或者关键字推广（XX和谷歌），论坛推广，博客推广，甚至垃圾邮件推广。
外贸收款，现在的收款渠道，最多还是以银行电汇为主，即我们日常所说的TT。
当然也有西联付款，第三方的如paypal，moneybook，还有信用卡通道及新近阿里巴巴海外版推出的支付宝。
在XX搜索这些词组就可以得到详细的介绍。
有了平台+推广渠道+收款方式。
最后就是你选择好适合的产品大胆的向海外迈出。
成为一个不错的外贸生意人。
3.外贸行业的就业前景
随着中国加入世界贸易组织的脚步越来越近，对专门从事进出口贸易的专业人才的需求也会越来越大。
近来，面向这方面人才的外销员资格考试逐渐成为人们关注的热点。
记者从有关部门了解到，以往局限于外贸行业内部的这一资格考试，今年已面向全社会展开，“入世”使考外销员有可能像考“律考”、考会计证一样，成为一种新的时尚。
外经贸部人事教育劳动司刘处长介绍，“入世”将会使我国的外贸管理体制发生很大的变化，外贸经营权要从审批制逐步过渡到登记制。
因此拥有进出口经营权的企业将会大大增加，对外贸专业人员的需求会更大，要求也会更高。
其实，从1989年起，外经贸部就已经对全国外经贸行业的进出口业务人员进行培训，并组织每年一次的全国统一考试，以提高整个外贸行业人员的素质。
据不完全统计，截至1998年底，全国共有24万多人参加外销员考试，其中8万多人取得了外销员资格证书，近8万人单科考试合格。
但由于这一考试多年来局限于外经贸行业内部，主要由国有专业外贸公司组织本单位的业务人员报名参加，因此外部的人员所知不多，想参加培训和考试也不知从何下手。
随着“入世”的临近，全国8万余名外销员显然不能满足进出口业务大幅增长的需要。
因此，今年以来，这一行业内部的考试面向全社会开放的程度也大大加强。
现在非外贸行业、非外销员岗位，只要有志于从事外销业务的各类人士包括在校大学生都可以报名参加考试。
负责北京市外销员考试、培训的北京对外经贸教育中心的刘启智副院长向记者介绍，今年报名参加这一考试的情况出奇地好，除国有外贸公司外，刚刚取得进出口经营权的其他性质的企业、一些准备通过培训考试增强自身在外企工作能力的个人，都纷纷前来报名。
一位前来咨询的在外企工作的小伙子告诉记者，“中国快‘入世’了，咱也得早做准备，争取拿个‘入世’的‘驾照’哇。
”
将取得外销员资格当做拿个人“入世”驾照的还有一些迫切需要培养出自己的外贸人才的生产型企业、民营企业、工贸企业等等。
“入世”后这些产品有国际市场的企业将是对这一考试最大的需求者。
因为这些企业中工科毕业，懂技术、懂生产的人才多，懂外贸的人少。
例如北京福润达化工有限公司是一家私营企业，其产品的出口量占到产量的一多半，以往的进出口业务主要由专业外贸公司承担，今年有了进出口权，自己从事进出口业务就感到了知识方面的欠缺。
该公司进出口部门的于洪经理就直截了当地告诉记者，“我们参加考试不是为了拿证，更多的是为了实用，尽快掌握这方面的知识和操作技巧。
”
4.外贸工作者应该具备的素质
对一个外贸工作者来说，首先他本身要具备从事外贸所需要的素质，我认为最重要的有以下几点:
1.英语水平，特别是书面的和口头的商务英语的水平，要能很好地以这两种方式跟客户很好地沟通;2.外贸业务知识，从与客户的业务谈判、接单、安排生产到安排出货、联系货代、联系相关外贸代理公司、联系银行、安排结汇，以及这期间若出现什么问题，如何跟客户、工厂及有关各方联系解决；3.以上两种技能毕竟是可以在工作实践中慢慢学习的，还不是最重要的。
做一个优秀的外贸业务员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度。
国际贸易是那种稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行业，容不得半点马虎。
另外，就是要“知己知彼，百战百胜”。
“知己”是:
要对公司情况、工厂情况、产品情况等要有相当的了解；对公司业务操作流程、工厂业务操作流程、产品生产流程等要有相当的了解。
“知彼”是：
对客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等都要有相当的了解；对客户本人的脾气、爱好、习惯等要有相当的了解。
具体措施：
1.下到工厂车间第一线去，亲身去参与产品生产，和普通工人交朋友，不耻下问，以熟悉产品、了解生产流程及质量检验的具体要求，并且呆的时间越长越好；2.尽可能多地翻阅公司之前的资料档案，最好做必要的笔记，以了解业务流程及老客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等，还有老业务员对待客户要求的方法及措施，还有函电回复的方式；3.业务上多向老业务员请教，特别是在展会上，学习他们的谈判技巧及他们对待不同客人的不同方法。
关于自己产品的性能要有极全面的了解！
从其优点到其缺点！
优点必须要掌握这是必然，只有这样你在为对方介绍时才能更有底气。
很多时候，对方对产品的了解方式并不是像你掌握的那样一字一条，而是从侧面来询问。
如果对你的产品和业务熟悉就会发现，他们问的不过就是那些问题，只是绕了个圈子。
比如说服装，他问你封边线是否够美观，你可以告诉他不仅是封边线很美观，整个的做工也是极好的。
也就是说，他关心的仍是衣服的做工问题。
所以如果你了解你产品整体的框架就不怕他们刁难你。
还要让你掌握其缺点不是说让你告诉别人你的产品很差，而是一种策略。
其实你可以跟他说同种东西所共有的缺点，或者说是目前生产该类产品谁都无法解决的缺点。
也就是说有种避重就轻的感觉。
或者，他们关心的重点是产品质量和外观，你可以说一些不关这方面同时有很微不足道的缺点。
对产品的了解不能局限于对产品本身的了解，还要深切了解该该产品推出时所施行的政策，尤其是一些优惠政策。
很多时候，那些优惠政策很可以打动对方。
5.外贸商务礼仪
5.1自我介绍
自我介绍有四个要点需要注意：
1.最好是先递名片再介绍。
交换名片时有个时机的问题，一见面就把名片递过去,再重复下自己的名字。
2.自我介绍时间要简短，愈短愈好。
一般自我介绍半分钟以内就完全可以结束了，训练有素。
3.内容要全面。
自我介绍一般包括四个内容：
单位、部门、职务、姓名。
要训练有素，一气呵成。
4.倘若单位和部门头衔较长的话，第一次介绍的时候使用全称，后面才可以改简称。
所以在国际交往中，用字母来做简称，或者以中文来做简称，一定要注意，先讲全称，再讲简称，否则容易南辕北辙。
5.2名片使用
在国际交往中，没有名片的人，将被视为没有社会地位的人。
一个不随身携带名片的人，是个不懂得尊重别人的人。
名片不仅要有，而且要带着。
在外国的企业公司，员工这个名片放在什么地方都有讲究，一般放在专用名片包里，或放在西装上衣口袋里，不能乱放。
名片在制作上，讲三个不。
第一个不：
名片不随意涂改。
在国际交往中，名片譬如脸面，脸面是不改的；第二个不：
提供私宅电话。
涉外礼仪讲究保护个人隐私；第三个不：
名片制作，不提供两个以上的头衔。
倘若一个名片上给的头衔越多，有三心二意、用心不专、蒙人之嫌。
所以很多外国人，他身上会有好几种名片，对不同的交往对象，使用的不同名片。
5.3外贸工作者职场着装礼仪
5.3.1女士的着装
职业女士的着装仪表必须符合她本人的个性，体态特征、职位、企业文化、办公环境，志趣等等。
女强人不应该一味模仿办公室里男士的服饰打扮，要有一种“做女人真好的心态”，充分发挥女性特有的柔韧，一扫男士武断独裁。
女性的穿着打扮应该灵活有弹性，要学会怎样搭配衣服、鞋子、发型、首饰、化妆，使之完美和谐。
最终被别人称赞，应该夸你漂亮而不是说你的衣服好看或鞋子漂亮，那只是东西好看，不是穿着好职业套装更显权威，选择一些质地好的套装。
要以套装为底色来选择衬衣、毛线衫、鞋子、袜子、围巾、腰带和首饰。
每个人的肤色、发色、格调不同，所以适合她的颜色也不同，要选择一些合适自己颜色的套装，再根据套装色为底色配选其它小装饰品。
化妆：
化妆可以让女性更具魅力，但不宜浓装艳抹。
过度打扮会让人感到做坐，过于简单会让人感到随便，总之有一个原则，每天的打扮必须要迎合你当天要会见的人们，符合他们的身份和专业度,让自己不寒酸掉价。
套装、裙子、礼服、夹克：
稳重有权威的颜色包括：
海军蓝、灰色、碳黑、淡蓝、黑色、栗色、锈色、棕色、驼色;JohnT.Molloy指出要避免浅黄、粉红、浅格绿或橘红色。
少而精，重质量轻数量，讲究做工和面料，要合身。
发型和指甲：
随着妇女年龄的增长，头发也应该相应剪短一些，一般来说妇女到了30-35岁这个年龄也最多把头发留到肩部。
在职业女性中，染指甲已经司空见惯了，但指甲油的颜色不应该选得太亮丽，这样会使别人的注意力只集中在你的指甲上，选一些和你口红相配的颜色，有些人喜欢透明色指甲油，它是大众都能接受的颜色
鞋子：
不要把旅游鞋穿进办公室。
中跟或低跟皮鞋为佳。
保养好你的鞋，把她擦的锃亮。
鞋的颜色必须和服装的颜色相配，总之有一个原则“鞋子的颜色必须深于衣服颜色，如果比服装颜色浅，那么必须和其他装饰品颜色相配。
首饰和装饰品：
职业女性希望表现的是她们的聪明才智，能力和经验等，所以要带首饰就必须是佩带简单首饰，不要带摇摆晃动的耳环或一走路就会发出声响的项链，这样对专业形象的杀伤力极大。
耳环是很重要的首饰，但不宜太长太大。
虽然眼镜让人感觉文气，但它抹杀了女性特有的亲和力，比较古板刻薄，尽量带隐形眼睛。
衬衣：
浅色衬衣仍旧有权威性。
脖子长的女士不适合穿V型衫。
买一两件戴花边的衬衣。
体型较胖的女性最好穿一身颜色一样的服。
5.3.2男士的着装
颜色知识记住三种颜色：
白色、黑色、米色
这三种颜色被称为“百搭色”。
也就是说他们和任意的颜色搭配都是合理的，因此购买服饰的时候如果不知道什么颜色好，那么着种颜色将不会出错。
男士正装的色彩应该是深色系的。
正装的合身正装讲究合身，衣长应过于臀部，标准的尺寸是从脖子到地面的1／2长；袖子长度以袖子下端到拇指11cm最为合适；衬衫领口略高于西装领口；裤长不露袜子，以到鞋跟处为准；裤腰前低而后高，裤型可根据潮流选择，裤边不能卷边；这些均是穿着西装的基本搭配，体现正装的规范性。
颜色搭配通常，衬衫的颜色应该与领带上次要颜色中的一种相配。
一般而言，领带上的图案应该比衬衫上的更显眼。
有时，可以选择图案都很鲜明的衬衫和领带。
但是，千万不要让衬衫上的图案压过领带上的。
如今，在衣着上十分流行色调一致的单色搭配。
如果你想时髦一把，不妨试试同一色调的衬衫和领带。
在这种搭配中，领带的颜色应该比衬衫的颜色暗，但它们也可以是完全相同的颜色。
经典搭配永恒的时尚搭配是白色或浅蓝色衬衫配单色或有明亮图案的领带。
这是永不过时的搭配，而且适合任何场合。
整体搭配的三色原则在这里需要再次强调三色原则是在国外经典商务礼仪规范中被强调的，国内著名的礼仪专家也多次强调过这一原则，简单说来，就是男士身上的色系不应超过3种，很接近的色彩视为同一种。
对于附件来说，您的皮带，皮鞋和公文包，应当保持同一个颜色。
黑色是这些皮具的最佳选择。
不能穿着深色的西服+浅色的皮鞋。
但是浅色的西服搭配深色的皮鞋并不失格。
袜子一定要和西裤与皮鞋溶于一体，不能“阁外醒目”。
总结
外贸是充满魅力的，而做外销的绝大部分业务员最终都会成为自由职业者，继而创立自己的公司企业，所以，这也是一个拒绝平庸的行业。
希望进入这个行业的人，应该先去参加外销员资格考试，不只为取得资格，更重要的是打下一个基础。
先做报检员也可以，目前这个考试也比较严格了，然后可以逐步做跟单，然后再做外销。
报关员就算了，没有多少前途的，企业报关员逐步取消是趋势，以后都会叫给报关行去做。
一个海关能有几个报关行？
别给培训机构奉献银子了，拿到报关员资格证容易，注册成报关员难。
当然了，能不能做外销员也不一定的，这个绝对不像一般人想的只要会两句英语就能干的。
产品对路，客户稳定，风险控制的好，两年买房买车是小意思，如果有一点不行，你可能都要更长时间的积累。
然而无论任何时候，那些能在某个行业坚持较长时间的人都会比较有优势。
在外贸行业，核心只有一个“控制风险”。
接几笔业务都不算什么，一单业务没控制住，都可能会给公司带来巨大损失甚至倾家荡产。
同样一个客户，我做了四年没有任何问题，广州一家贸易公司却投诉被客户骗了20多万人民币的货物。
差距是不是很大啊？
客观冷静地去评价事物，不要凭想当然办事。
上帝会给你机会，前提是你能把握得住。
参考文献
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对外经济贸易大学出版社．2007．
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