xxxx星级酒店市场调查分析报告.doc

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xxxxx大酒店市场调研分析报告

合理定位、合理定价是酒店经营关键点之一，如何做好前期市场调研，如何把握好市场定位是关乎整个酒店经营工作走向的基石。

按照酒店领导对市场营销部工作的要求，结合酒店自身的实际情况，我部对xxxxx酒店市场进行了调研，重点对xxxxx进行了重点考察和调研，收集了较为详实的经营数据，为酒店合理定位、合理定价奠定了扎实基础，为酒店下步经营工作提供了有效依据。

按照酒店领导和公司领导的总体思路，我部结合前期市场调研情况以及本地市场环境、消费水平、消费特点等因素，拟订出酒店合理且具有竞争力的市场定位、经营策略及应对措施等一些思路和想法，使xxxx品牌在xxxx得以延续和发展，使酒店始终处于xxxx酒店市场的最前沿，引领xxxx消费市场新领域，同时要考虑到大环境影响，但在设计房价体系时更多考虑的是xxxxx的品牌和知名度以及xxxx酒店市场的唯一性，具体内容如下：

一.xxxxxx酒店周边5公里内市场分析：

酒店

名称

地址

开业

时间

房数

单项

单人房

双人房

套房

婚宴

会议室

停车场

入住率

平均

房价

Revpar

xx酒店

2010

160

门市价

658

658

858

888元/桌

1000元/桌

1388元/桌

2880元/4h

4888元/4h

5980元/4h

40-50车位

69%

300-350

200-250

优惠价

368

368

618

协议价

308

308

528

数量

60-70

80-90

10-20

入住率

70%

68%

25%

xx酒店

2011

169

门市价

648

648

1168

788元/桌

888元/桌

1088元/桌

1889元/4h

2680元/4h

3280元/4h

5680元/4h

40-50车位

65%

290-330

188-220

优惠价

348

348

818

协议价

318

318

738

数量

60-70

80-90

10-29

入住率

66%

65%

15%

xx酒店

2008

187

门市价

778

778

2888

1088元/桌

1288元/桌

2400元/4h

4880元/4h

13280元/4h

50-60车位

64%

320-360

200-250

优惠价

478

478

1488

协议价

338

338

788

数量

70-80

80-90

10-17

入住率

65%

64%

18%

酒店

名称

地址

开业

时间

房数

单项

单人房

双人房

套房

婚宴

会议室

停车场

入住率

平均

房价

Revpar

xx

酒店

2008

106

门市价

448

448

768

458元/桌起

280元/4h

380元/4h

680元/4h

30-40车位

65%

250-300

160-200

优惠价

268

268

618

协议价

248

248

498

数量

40-50

50-60

5-10

入住率

66%

65%

20%

xx酒店

2014

160

计划2014年元月份试营业，目前餐饮已试营业，488元/桌起，酒店整体价格体系将根据xxx的价格体系的基础上下降50-100元不等。

【是酒店有力的竞争对手，且管理层是各个xxx离职的各级人员】

重要数据小结

1.项目5公里内房价在150-200元每天入住的房晚量：

600-800间（现在消费市场评估）

2.项目5公里内房价在250-350元每天入住的房晚量：

500-800间（未来市场需求预测）

1.项目周边酒店双人房普遍比单人房多10%-30%。

2.项目周边以xxxxx为代表的3-4星规模酒店有4家，经济型酒店琳琅满目、遍地开花但无品牌。

3.项目周边酒店四大公司、个体老板、普遍本地散客与单位企业客源并重。

4.项目周边酒店对钟点房、白天房、午夜房、长包房有推广，尤其麻将房的推广普遍积极，但价格混乱。

5.会员消费在周边酒店的消费比例很小。

6.订房中介在周边星级酒店里起到作用很一般。

7.项目周边酒店推出了较多特价房，但没有力度大的促销活动和举措，宣传和推广力度不强。

8.星级酒店主力房型前台价在180-280，公司协议价150-250，旅行社价格几乎空白；经济型酒店主力房型前台价在140-180，公司协议价在130-150。

9.项目周边酒店单双房间比例介于4：

6—5：

5之间。

二.酒店周边5公里内客源市场分析：

会员

散客

企事业单位协议客

娱乐客户

旅行社客户

会议客户

订房中介

政府协议客户

5%

20%

25%

25%

1%

4%

2%

18%

小结

由于酒店为xxxx首家四星级豪华酒店，作为xxx市首家品牌星级酒店，需要培育期，更要引导市场消费。

结合本地市场消费结构，本地散客、企事业单位协议客户、政府协议客户、娱乐客户是4大重点目标客户，而在短期内外地客户、旅游客户、宴会客户、订房中介等将在试业阶段起到重要补缺作用，政府协议客户作为酒店中长期里最核心、最具利润潜力的发展目标客户，将随着酒店经营的成长，扮演越来越重要的角色。

三.未来核心目标客户分析：

项目

协议客户

散客

工业园

写字楼

娱乐休闲客源

（麻将房客源居多）

订房中介

（含华天会员）

会议

旅游

宴会客户

会员客户

其它

本地

外地

45%

3%

20%（含在40%内）

2%

1%

30%

3%

5%

1%

5%

5%

大客户增长分析

未来（1-3年内）客源市场增长点：

小结

政府协议客户、单位协议客户、宴会客户、娱乐客户是项目未来核心目标客户，同时会员、订房中介、娱乐、旅行社客户形成必要的淡旺季补充。

我们要深入研究核心客户与补充客户的消费心理，顺利找到他们潜在的消费，并说服他们成为我们的客户，设计符合各消费群体的消费产品和价格。

四.市场综合分析：

市场竞争分析

优势

1.xxx品牌优势，精致服务是酒店核心竞争优势。

2.xxxx汽车站及新市委、市政府办公大楼离酒店5-10分钟距离，距xxxx40分钟时间。

3.酒店是xxxx首家四星级高档酒店，依托xxxx品牌优势，无论在硬件还是软件上都是强有力的保证。

4.酒店大堂、房间空间面积大，同时具备旅游及商务、休闲、政要一体化住房。

5.具有大中小型会议室，方便政府、公司企业召开各类年会、招商会、洽谈会、酒会。

6.具有不同风格的宴会厅，可承接各类大中小型婚宴、宴会，主宴会厅装修奢华在xxx市酒店中首屈一指。

7.独有的超大型游泳池也是酒店强有力的附加竞争。

8.酒店最高层的天子会所，集全方位享受于一身的高品质多功能会所，满足高端客户市场的需求，填补了xxxx酒店高档消费的空白。

劣势

1.地理位置目前有劣势，位于xxx新城开发区主干道之一中心区，不是繁华地段，旁边仅有xxxx商住群，3-5年属于未来高端的消费聚集区。

2.酒店周边没有人流量、无街市、无歌厅等消费场所。

3.酒店客房的单双比例不是最佳比例，客房没有全部配电脑和宽带，没有单独的娱乐麻将房，也没有主题客房，卖点和创新不多。

4.酒店大堂有三根立柱，大堂的功能布局、顶灯和视觉效果不是很理想。

5.酒店无双向车道，地下车库硬件简单，也无双向道，行车和停车不方便。

7.酒店周边的三星四星级酒店，且房间数量、房型都符合市场，且前台价均在150-298元/间之间，协议价和特协议及领导价更便宜，少30-50元，造成不良竞争。

威胁

1.酒店周边三星四星酒店众多且配套设施设备齐全，会议用餐具备，房间数量众多，导致恶性竞争.【尤其xxxx酒店是xxxx的团队人员全权管理，价格一直想参照酒店价格体系基础上下降50-100元不等】

2.受大环境影响，政府公费消费受到一定限制，导致酒店政府客源市场受限，如何引导政府消费也是面临严峻的考验。

3.经济型酒店不断的新建和扩展，周边的客源市场在不断的分流，导致房价乱。

4.新装修酒店或多或少都带有墙漆、家具等气味，前期会受一定影响。

机会

1.项目房间总数多

2.项目房间面积大

3.地理位置将来繁华区

4.会议室相对齐全

5.项目为繁华里安静一隅非常适合人体住宿睡眠

6.酒店离各级乡镇交通方便，乡镇的客户也是对酒店的一个支持。

7.酒店离汽车站口近，人流量大，可以拉动酒店营收。

8.酒店是xxxx首家品牌高星级酒店，正是酒店的唯一性，弥补xxxxx市场高端消费的空白，具有唯一性、竞争性。

9.独具豪华唯一的宴会厅、会议室可以重点推广宴会会议市场、并逐步引进xxxxx回乡团队房提高酒店的知名度。

10.未来市场在接大型会议房间和高端房我们店房间数量上、种类上、品质上都可以提供优越的优势。

最值得学习和借鉴的竞争酒店（服务品质或营销策略）：

xxxxxx大酒店

1.xxxxxx大酒店服务品质高，服务态度很好，业务熟悉，讲解也很细心；

2.房间里的设备设施齐全，增值服务较多，有些房间有免费的饮料和小饰品赠送，第3天起住房可自动免费升级，24小时点对点退房。

3.宴会上菜速度快，服务质量高，菜品质量新颖且质量很高，保证了宴会市场较高的占有率。

4.在宴会和会议市场的优惠营销举措较为实惠，比较能满足xxxx当地的心理需求，赠送内容和幅度也比较大，尤其宴会市场配套设备基本是免费赠送和使用的，方便了宴会客人的需要。

5.酒店赋予销售部销售手段灵活，宴会、会议返现，充值返现，开房有礼，赠送房间，销售代表的折扣权限更大。

五.酒店定位

1.短期内（1-3个月）目标客源结构比例预测和分析

目标客源结构比例预测和分析：

散客：

15%娱乐休闲客户（主推麻将房）：

20%企事业单位协议客户：

25%政府协议客户：

15%会员：

5%宴会客户：

5%旅行社：

1%订房中心：

1%会员：

5%会议客户：

5%

2.未完成装修前，试业期间（1-3月）目标客户定位建议

（1）宴会客户、会议客户

（2）酒店新增协议客户（维护与提升，给予优惠举措）

（3）娱乐客户（麻将房）酒店周边xxxxxx等酒店的协议和零散客户（手机短信和定点派单）

（4）酒店周边娱乐休闲客户（特价房、钟点房、白天房、午夜房）

（5）酒店周边商圈和居民户散客

（6）旅行社团客户

（7）订房中介客户

（8）酒店周边xxxxxxx等酒店的协议和零散客户（手机短信和定点派单）

3.项目中长期目标客户定位建议

项目中长期核心目标客户：

党政军政府客户、民营企业公司、企事业单位客户、商圈和商务客人。

项目中长期支持目标客户：

会员（含xxx会员）客户、娱乐客户、宴会客户。

项目中长期必要补充客户：

旅行社客户、订房中介、外地客户、写字楼。

4.基于市场竞争动态及现有酒店配套分析，酒店试业期间房价体系建议

（鉴于首家品牌四星级酒店，短期客户主要是本地客户，长期定位是商圈和商务客人，建议增加有针对性的主题客房和商务客房、麻将休闲房，有自己的特色中西餐厅，其它的多余配套可以考虑缩减，加之大环境影响，政府消费缩减，虽然酒店有xxxx酒店品牌做支撑和高消费的象征，但是xxxx市场消费的承受力和本土环境应重点考虑