现代企业人员推销的作用.docx
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现代企业人员推销的作用
现代企业人员推销的作用
通过学习本章，你将了解：
●推销的作用
●推销过程
●销售人员的职责
●营销理念
●21世纪的推销
●为何学习推销
销售人员关于我们社会的运行专门重要。
某个业内人士曾经如此评论说：
只有当物品被销售时，一切才有可能发生。
假如真是如此，那么缺了销售人员，我们也许不能再生产任何东西：
由谁来销售这些东西呢？
然而，专门少有哪个职业会像销售那样被人们误解。
在大多数人的印象中，销售人员差不多上些油嘴滑舌的人，他们善于引诱人们购买其并不需要的东西；也确实是说，他们是一些不受信任的人。
然而，假如将这种观念用于现在的那些成功的销售人员，明显是错误的。
他们是一些充满聪慧、富有热情、乐于奉献的正直的人，他们关于每年价值60000亿美元的商品和劳务的销售是至关重要的。
推销的作用……………
人员推销是美国营销体系中不可分割的一部分。
营销在那个地点被定义为那些满足顾客和行业购买者需要的商品与劳务的开发和分销。
作为营销的一个部分，推销关于整个社会以及厂商都起着重要的作用。
推销关于经济的重要性
假如没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。
一位前商会秘书说，社会中全然的经济问题不是实际产品的生产，而是这些产品的分销，专门是那些基于直截了当接触基础上的推销。
一些营销理论甚至认为，在欠发达国家，进展经济的第一步确实是由政府执行面向顾客的营销理念。
这正好与大多数欠发达国家尽力进展制造业，忽视产品销售重要性的实际情形形成对比。
当消费者寻求高质低价的消费品时，一个营销体系的正确定位，实际上将给疲于应对竞争的欠发达国家一个自由的市场、自由的企业以及自由的社会。
一旦人们意识到获利的机会、他们就会创建起旨在提高产品信誉的基础结构，以便使商品和劳务具有新发觉的价值。
最终的结果将是所有人一辈子活水平的提高，以及富有进取心的企业文化得到进展。
理论家以日本、中国台湾、韩国、印度为例，证明那个理论已被成功地付诸实施。
[1]
东欧国家在尝试重新构建本国的欠发达经济〔从打算经济到市场经济〕时，体会到了推销的重要性。
东欧国家的治理者认为，40多年来尽力使产品满足中央打算的配额导致了误解。
〝在共产主义的经济中，重点是生产而不是销售；在西方的市场经济中，那么正好相反。
〞一个前捷克斯洛伐克国家的经理说：
〝我们的事业正以一种孤立的方式进展。
〞
作为一个为期两周的有关西方营销理念的培训课程的一部分，那个经理和其他来自前捷克斯洛伐克的官员在伦敦现场参与了一些基层的销售案例——一个案例是与银行讨论一宗假设的贷款，另一个案例是与航空公司讨论假设的飞机销售。
所有的参与活动都卓有成效，并导致了随后的真正的有关货款和飞机销售的谈话。
许多教师和学生都说，最夸大的问题是态度。
大多数东欧的治理者倾向于忽视顾客。
顾客们在旧的打算经济下全然不重要。
在罗马尼亚的一基培训课程中，两个高层治理者表演了一次销售：
销售人员双臂交叉坐在桌子后面，顾客那么手拿帽子，谦恭地查找购买产品的机会。
一个推销涂料的前捷克斯洛伐克公司——斯莱扎克-斯宝尔公司〔Slezak&Spol〕的业务经理简·库斯巴〔JanKaspar〕，在英国的零售业巨子马狮公园〔Marks&Spencer〕待了整整7周。
他被该店为顾客提供的诚挚服务所震动：
该店甚至收回有问题的商品。
事后，他惊奇地回忆道：
〝在前捷克斯洛伐克，人们尽量爱护自己；然而马狮公司却认为，真理确实是顾客。
〞[2]
那么，人员推销怎么说扮演了什么重要的社会角色？
人员推销制造了效用推销〔以及一样的营销〕有助于提供有关时刻、空间以及持圾权的有利因素。
在那个地点，效用的定义是满足人类需求的能力。
为描述这些有利因素的重要性，我们假定有人向你提供一辆崭新的跑车，价值2500美元。
你有爱好吗？
请看附带条件：
这辆车在伦敦的一个仓库里，没有合格证，6个月以后才能被装运。
你；还会对这辆车有爱好吗？
当你想买车的时候，这辆车不在合适的地点，也没有适当的证明文件，因此这辆车就一点价值也没有了。
不是吗？
因此，必须由〝营销人中〞诸如销售人员，为产品啬时刻、空间以及持有权方面的价值。
在那个汽车案例中，销售人员必须推测顾客的需求，并在手头预备充分的物资供顾客购买；假如货源不够，他们必须从制造商或进口商那儿安排好迅速交货的手续；而且，他们还必须为待售的汽车预备好适当的文件，否那么该车的注册登记会专门困难。
推销增加总需求通过提供时刻、空间以及持有权的效用，销售人员增加了商品和劳务的需求，这对社会产生了两方面有益的阻碍。
〔1〕总就业量增长。
销售人员要增加销售，就必须有更多的工人、文秘以及治理人员被雇用，以生产出更多的产品。
〔2〕由销售人员所制造的附加的需求，降低了生产的单位成本，由此为人们提供了更为廉价的产品。
也使那些本来买不起的人能够购买所需产品。
图1—1描述了这种情形。
以机为例。
自从机几年前上市以来，专门多企业都买不起。
由于机是小规模生产，高额固定成本必须分摊在数额有限的机器上，因此价格专门高。
然而随着销售人员扇动越来越多的顾客购买机，厂商能够采纳先进技术，使分摊给每台机的固定成本减少，而低廉的成本又吸引了更多的顾客。
总之，大规模生产技术和效率和成本节约原理要求有大市场。
没有销售人员的努力〔他们找到买主，向顾客出售产品，满足顾客的需求〕，产品的价格会相当高。
推销减轻了通胀压力销售人员通过增加买主、鼓舞采纳更为廉价的生产方式，使产品价格降低。
他们作为信息的传播者，也有助于减轻通胀。
销售人员站在用户的立场上，关注顾客的问题，介绍能解决这些问题的产品特点，关心买者更明智、更有效地花钱。
推销是变化的动因社会的习俗倾向于缓慢地改变，某些社会成员如销售人员，通过更好的行事方式引起这种变化。
假如没有销售人员，社会的革新速度将会放慢，从而导致较低的生活水准。
为使人们乐于在家中安装，亚历山大·格雷厄姆·贝尔〔AlexanderGrahamBell〕雇用销售人员上门推销。
一个迈阿密的农场主听了贝尔公司的销售人员介绍如何用与在波士顿的人交谈后说：
〝噢，这听起来确实不借。
然而谁需要与波士顿的人交谈呢？
〞假如没有销售人员努力，特效药和运算机的采纳将会慢得多。
假如没有亨利·福特〔HenryFord〕向公从推销他的T型车〔MlodelT〕，有谁情愿在高速公路上行驶？
托马斯·爱迪生〔ThomasEdison〕作为美国发明家的典范，发明了股票行情自动记录器、电报、、电灯、照相机、电影等，而与这些发明同等重要的是他对促销的热心。
爱迪生比他同时代的任何人都能明白得创建一个市场与发明本身一样重要。
他能在他的发明变为现实往常培养一种氛围，描画以后的美好画卷。
有时他的预言看起来专门轻率，比如他曾许诺在制成耐用灯泡以后，要把电灯光带能整个曼哈顿。
爱迪生认为：
〝竞争并不青睐于那些快捷的人，最终取胜的将是那些有勇气、有耐性和有金钱的人。
〞爱迪生有关发明和促销的理念，被现代与他极为想像的比尔·盖茨〔BillGates〕所明白得。
盖茨的有关以后的、不成熟产品的层出不穷的描述，经常会招致埋怨，但却达到了刺激消费寻求更多科技因素的目的。
同样，假如没有比尔·盖茨的前辈史蒂夫·乔布斯〔SteveJobs〕的努力，会有这么多的家庭和企业拥有个人电脑吗？
在几乎所有的新产品的成功案例中，销售人员都做了大量重要的前期工作。
电视、立体声、录音机、一次成像照相机、食品加工机、运算机、机，所有这些产品的成功，大部分都应归功于那些首次推销它们的销售人员。
宝丽来照相机的发明者埃德温·H·兰德〔EdwinH.Land〕也是一个优秀的推销员。
最初，他最有前途的制造，是他制造宝丽来滤光器的过程。
为制造滤光器，他期望能从国家最大的太阳镜制造商——美国光学仪器公司〔AmericanOpticalCompany〕获得融资。
他的产品对该公司来说，必须是完美无缺的。
他邀请美国光学仪器公司的销售人员面谈。
当听到敲门声时，他站起来打开门，3个销售人员走进一间充满眩目阳光的房间。
当他们眯着眼睛以躲开光线时，兰德愉快地说：
〝我为这耀眼的光线道歉，我想你们甚至不能看到金鱼。
〞他的客人瞥了兰德一眼。
〝看那个，〞兰德递给他们每人一副宝丽来眼镜。
当他们带着眼镜，再次面对窗户时，眩目的光线消逝了；更不可思议的是，难道显现了鱼缸。
〝这种东西确实是你们制造新产品所需要的，〞兰德说，〝它的名字叫宝丽来。
〞
推销关于厂商的重要性人员推销关于经济至关重要，关于厂商也专门重要。
为说明这种重要性，明白得厂商的整套营销活动或者说闻名的〝营销组合〞〔marketingmix〕，是专门有必要的。
通过考察营销组合的要素——产品、分销、定价以及促销，我们就能够明白得人员推销关于企业成功的奉献。
营销组合为使营销组合的阻碍最大化，营销经理在产品开始投产往常就要开始工作。
如何说，生产一种谁都不想要的产品是毫无意义的。
尽管一份关于顾客的需求和反应的精确推测能够禁止这种白费，但依旧有成千上万的美元被用来投资于生产毫无市场的产品。
埃兹尔〔Edsel〕、奥斯伯尼电脑公司〔OsborneComputer〕、克里斯特尔·克利尔·皮斯〔CrystalClearPepsi〕以及IBM公司，都曾因不能满足顾客的需求而惨遭失败。
为满足顾客的需求并使公司盈利，营销经理必须意识到机会，制定好营销战略。
在那个过程中，经理们关注的是两个差不多的〔也是相互关联的〕问题：
目标市场。
有相似需求的顾客，他们是经理们营销组合的目标。
营销组合。
经理们能够组织起来满足目标市场需求的变量。
为成功地从事工作，营销经理必须认识到大量的机会，即现行的供给所不能满足的目标市场，制定有吸引力的营销组合，以满足这些需求。
尽管有成百上千的因素与营销决策有关，但通常可将其分为四种差不多因素：
●产品。
●分销。
●定价。
●促销。
图1—2显示了营销组合的四种要素，以及它们对位于中心的目标市场需求的关注程度。
产品销路涉及到为目标市场确定合适的产品，包括有关包装设计、品牌、商标、许可证、售后服务、产品线以及其他与产品生产有关的决策。
分销战略要紧涉及选择分销产品和劳务的渠道。
从生产到最终用户的营销机构的系列，包括一定数量的中间商，确实是所谓的分销渠道，其中可能包括零售商、批发商和其他中间商。
定价战略要紧是定价的方法，要使价格既能吸引目标市场的顾客，又能使公司有利可图。
促销战略涉及到人员推销、广告以及其他促销方法。
促销的任务是以可行的、最有效的方式与目标市场沟通。
基于目标营销的战略，关于克莱斯勒公司〔Chrysler〕从濒于破产到盈利丰厚的复苏过程有专门大关系。
克莱斯勒公司推出迷你型运货车，将运货车四四方方的尾部和轿车截短的尾部结合在一起，此举获得了极大的成功，专门快就被许多竞争都仿效。
保时捷〔Porsche〕的市场定位是为那些成功人士提供的两座位汽车，并拒绝拓宽生产线生产四门的房车。
它是为那些专业运动员、高级治理人员、娱乐界人士、小企业主、股票经纪人以及差不多为自己设置了专门高的个人和事业目标，同时对这种车又有专门高期望的人设计的。
达美乐公司〔Domino〕也因把自身定位为一个传递公司而获得成功：
确保迅速地运送比萨饼，强调速度。
尼曼·马库斯〔NeimanMarcus〕这家高级百货商店，定位自己的目标顾客是25岁以上，年收入超过45000美元的妇女。
奇罗来特〔Chevrolet〕的相当成功的基尔〔Geo〕和克莱斯勒的尼恩〔Neon〕，定位在一个专门的年轻人的市场：
他们看不起宝马〔BMW〕、萨伯〔Saab〕和梅塞德斯〔Mercedes〕。
那些满足单身年轻人的既能接触又能操纵的需求的产品或劳务将专门有市场。
因此，以后属于汽车、无线电遥控器、携带式电子播叫器、应答机器、电子邮件、机等。
这些对年轻一代的消费者来说，是必需品，而不是奢侈品。
由于定位准确，利米特公司〔LimitedInc.〕差不多有许多零售商为其服务，赢得了专门多顾客的欢迎，获得了丰厚的利润——除了在亨利·本德尔公司〔HenriBendel〕的顾客市场中未获得成功。
由于种族、伦理、生活方式越来越不同，零售商采取了所谓〝微观营销〞的策略，即按照管客的不同偏好，在每一个商店摆上不同的产品。
例如，塔吉特商店〔Target〕在科茨代尔销售玩具拖车，而在菲尼斯的东部那么不销售此种产品。
关于冰刀和西部乡村音乐也是如此。
促销战略〔promotionalstrategy〕我们最为关注的营销组合要素是促销。
促销组合的组成部分包括人员推销和非人员推销〔包括广告、促销活动、公共关系等〕。
其中，人员推销和广告是最重要的，因为这两者要花掉促销费用的大部分。
一个营销经理所面临的最重要的促销决策，是决定人员推销和广告之间的适宜的组合。
人员推销〔personalselling〕是一个推销员向买者面对面的介绍。
广告〔advertising〕是一种非人员推销，通常由一个确定的发起人支付费用，直截了当面对大量的潜在顾客。
广告涉及到大众媒体的使用，如报纸、收音机、电视、杂志、直截了当邮寄。
在决定营销组合中的重点怎么说是人员推销依旧广告时，营销经理必须考虑许多因素〔如表1—1所示〕。
表1—1显示，人员推销在工业品的销售中使用较多，广告那么在消费品的销售中占统治地位。
缘故专门简单，人员推销的成本专门高，而且大多数工业品需要有更详细的说明，这不是广告所能传递的。
假如宝洁公司〔Procter&Gamble〕用人员推销的方式挨家挨户地推销汰渍〔Tide〕洗衣粉，是毫无道理的；而假如销售的产品是价值成千上万美元的运算机硬件系统，厂商专门容易就能抵消人员推销的成本。
而且，大规模的运算机销售要求有广泛的技术信息的沟通，广告也不可能做到这一点。
人员推销和广告的阻碍也不同。
拒绝一个电视广告，要比拒绝一个活生生的销售人员容易得多，而一次销售访谈的连续期要比一份广告信息长得多。
比如说，电视广告最多连续30秒钟，而在销售访谈过程中，由于能不断重复信息，给客户的印象能不断增强。
广告尽管也能重复播放几天、几星期甚至几个月，但无法保证同样的时刻有同样的观众。
人员推销在为特定的顾客裁剪信息方面更有灵活性。
广告是面向大众的，而人员推销能够依照单个买者的需要进行调整。
当销售人员向爱克米建筑公司〔Acmeconstruction〕推销复印机时，他们能够说明这台机器如何样复印蓝图、备忘录、账单，在此过程中如何为公司节约资金。
假设在电视台为该公司的需求专门设计一条广告，那么没有什么意义。
最后，沟通方向在两者之间也不同。
对广告来说，沟通是单向的，观众仅仅是在电视或杂志上看广告，仅此而已，观众没有机会提出问题或要求获得更多的信息。
而对人员推销来说，购买者能够从销售人员那儿更正自己的明白得，同时获得更多的信息，销售人员那么能够通过顾客的语言或非语言的动作判定他们的反应。
广告的反馈只能通过费时费钱的市场调研了解。
为防止读者获得相反的印象，那个地点必须强调，营销经理没有必要把他们所有的促销费用都投入到人员推销方式上，因此也没有必要把所有的资金都用于广告上。
一个公司一样会同时使用两种方法，如宝洁公司着重于媒体广告，但仍坚持一支人员推销的队伍。
与此相类似，工业性公司集中进行人员推销的投资，同时也留一部分资金在广告上，以支持人员推销队伍。
比如，全美第七大人寿保险公司西北互助人寿保险公司〔NorthwesternMutualLife〕，决定在广告上花费更多的资金，以支持获得大部分促销资金的人员推销队伍。
该公司决定依靠额外的广告，提高预期买者的同意水平，同时提高代理商和投保人的士气。
西北公司在奥运会期间播放了一系列电视广告，宣称自己是〝安定的公司〞，使投保人的人数戏剧性地上升，表示要购买新的保险的投保人的百分比也在上升。
专门明显，这种变化应该归功于西北公司的销售人员。
另一个有关如何创建既能盈利又有效率的促销组合的案例，是IBM公司。
随着该公司大部分产品生产成本戏剧性的下降，人员推销成本的上升，假如向那些购买少数产品的小型消费都推销，将使公司无利可图。
IBM公司差不多承诺在部分产品〔如个人电脑〕由西尔斯〔Sears〕和百事倍〔BestBuy〕等零售商销售。
同时，IBM公司在刊物和电视上大做广告，为这些零售商吸引顾客。
这标志着IBM公司的战略发生了戏剧性的变化。
以往，它只通过自己的销售力量推销产品。
相反，苹果公司〔Apple〕自从10年前成立起，就只通过零售商销售产品给传统的家庭和学校。
现在，苹果公司发觉自己能凭借桌面印刷系统和使用便利的〝Macintosh〞电脑向公司市场渗透，因此利用销售队伍直截了当向大公司推销，这些大公司有许多订货，期望能与供应商直截了当接触。
因此，这些大规模的订货有助于抵消高额的销售成本。
许多营销经理差不多利用新技术制造真正有想像力的营销组合。
汽车制造商发送软盘以兜售它们的新产品。
当人们突然在运算机上启动微软程序时，屏幕上会显现生动的画面，曲轴发出嘎嘎声，使用心致志的上机者受到极大震动。
A.B.迪克公司〔A.B.Dick〕在推销新的Century3000印刷刊物时，制造性地使用了录像带。
最初，迪克公司作为复写器的制造商和彩色刊物的制造商，没有什么信誉。
为排除这种印象，公司开展了一系列的营销〝战争〞，核心内容包括一盘6分钟的录像带、公共关系运动、运用广告和直截了当邮寄方式，现场销售人员也被告知使用录像带。
这场〝战争〞不仅大获全胜，而且为迪克公司以后的进展奠定了基础。
越来越多的营销人员正转向国际互联网，搜索新的更好的方式连接顾客与供应商。
国际互联网作为信息高速公路的基础，在200个国家有近3000万个用户，并以每个月10%~15%的速度增长。
到现在为止，互联网大多被学者、研究人员以及大学生使用，正在迅速变成一个低成本的企业选择方案。
事实上，这些人是互联网使用者中增长最快的群体。
企业对互联网的差不多的使用，是客户支持。
客户支持信息可能被成千上万的潜在的顾客同意，这是一种既省钱又省力的传播信息的方法。
如通用塑料公司〔GEPlastics〕为工程师、设计师和科学家等顾客提供随手可及的大量产品以及技术信息、设计指导和图表。
位于加利福尼亚的易尔·蒙特〔ELMonte〕公司的一个电子分销商马歇尔工业公司〔MarshallIndustries〕，每天都要收到有关产品、研讨会、服务、价格、交货、技术支持以及其他信息。
不到一年的时刻，马歇尔公司已在网上收到50万份询问，其中349000份差不多得到回复。
而且，专门多网上的活动发生在早上8点到下午5点之间。
艾狄克·台匹兹公司〔EdcoTyopies〕的一次销售，成了一个经典的网上故事。
艾狄克·台匹兹公司是一个制造奖牌、奖品、奖章和绶带的公司。
某客户要求将一幅蚀刻画重新估价，马歇尔公司将一个电子图像用电子邮件发给那个客户，客户将其下载到便携式电脑上，加上颜色，把便携式电脑带到会场，与会者决定当场下订单。
随着不露面的销售人员为现场销售人员提供简捷明了的支持，电子营销在促销方面的作用也在不断增长。
这支幕后的销售队伍能将由广告引发的潜在的客户变为真实的顾客，提供参考，随时同意订单，提供售后服务，治理那些本应收销售人员治理的文件。
如此，销售人员就能够有更多的时刻与消费者打交道，从而能够提高工作效率。
大约有20%的国内的公司在使用这种技术，并正以每年25%的速度增长，产生每年1000亿美元的收入。
推销过程
销售工作能够概括为以下的一个或几个步骤，也确实是说，某些销售工作包括所有过程，有些那么只包括其中的几个步骤。
从第6章开始的各章节，我们将深入探讨每个步骤。
简单地说，这些步骤可见图1—3。
访前预备（precallpreparation）在起始时期，销售人员应对他们的行业、公司、产品或劳务、竞争对手和顾客专门熟悉。
这就好比学生面临考试，销售人员不能够毫无预备地开始面谈。
不管是学生依旧销售人员，缺乏预备都会导致失败。
销售人员预备得越充分，成功的可能性就越大。
查找潜在顾客（prospecting）在专门多情形下，销售人员必须能鉴别潜在的新顾客，并使他们成为真正的顾客〔也确实是说，确保他们有愿望、有能力购买〕。
在这一过程中，销售人员能够采纳、信件乃至见面接触等方式。
最后一种方式被称为没有事先安排的访问。
在那个时期，销售人员在真正拜望客户之前，应努力收集更多的信息。
接近（approach）在本时期，销售人员与顾客第一次见面，有些人称之为销售中最重要的30秒钟。
销售人员必须吸引顾客的注意力和爱好，否那么，销售人员以后的行动可能会不起作用。
识别问题（problemrecogniton）在介绍产品之前，销售人员应关心顾客通过认确实提问技巧确认他们的需求和问题所在，否那么就无法保证顾客会观赏产品介绍的内容。
现场演示（presentation）一旦问题明确了，销售人员就要预备说明同时生动地描述相关的产品特点和优点。
异议的处理（handlingobjections）销售人员要解决顾客有关购买的一切问题。
成交销售人员在确保顾客情愿购买的前提下，终止销售访问。
建立联系（buildingrelationship）过去，这一过程仅仅被等同于售后服务；现在，这一过程意味着在买主和销售人员之间建立长期的经常的联系〔在企业与企业的层面上〕。
销售人员的职责
在不断推进的推销过程中，销售人员不管对雇主依旧对职员，都负有极其重要的责任。
向顾客传播知识
销售人员必须向顾客传播知识。
没有相关的信息，顾客就会作也不恰当的购买决策。
运算机使用者假如没有数据处理销售代表的关心，就无法学会新的设备和编程技巧；没有医药销售人员的努力，大夫将专门难发觉新的药品和医疗器械。
作为战略伙伴营销战略的一部分，格伯公司〔Gerber〕与自己的零售商分享大量的信息。
由于广泛的运算机化的数据收集，格伯公司的销售人员甚至比商店的经理更清晰该店的存货状况。
假如一个销售人员对顾客说：
〝你明白由于周末的商业活动，到周一有一半的商店会缺乏某些格伯公司的产品吗？
你能够增加订货，也能够安排更多的存货。
〞这是专门平常的事。
然而，商店的治理者却认为这种信息毫无价值，因为他们不想触怒顾客。
依照最近的一项研究，商业取温顺空调行业的顾客期望并情愿与销售工程师保持经常的联系。
尽管有些被调查的买主暗示销售访问偶然会令人觉得蛮缠不休，75%的承包商却表示，他们依靠销售工程师使自己能与技术进步保持一致，同时暗示假如没有这种信息来源，他们会深感困惑。
为向买主提供有用的购买信息，销售人员必须进行广泛的访前预备。
他们必须拥有有关本公司、产品、竞争对手和行业状况的足够知识。
为有效地运用这些信息，销售代表必须识别买主的问题，判定潜在的买主是行业购买者依旧个人消费者。
有制造力的销售人员必须弄清买主的需求和与待售的产品及劳务有关的问题。
一旦购买者的需求得以确定，销售人员必须进行产品展现和说明，向买主显示产品和劳务将如何满足他们的需求。
皮尔斯伯里公司〔Pillsbury〕的一个销售代表米歇尔·雷斯〔MichelleRace〕，每星期花费30小时在她的办公室的便携式电脑上工作。
除了她的家庭软件，她还和皮尔斯布瑞公司的数据系统联网，从那儿获得现在和过去的客户信息，如市场份额、人口统计资料、消费心态、外贸促销以及类似的信息。
〝往常的那种生活差不多一去不复返了，〞她说明说，〝推销必须基于数据和信息，你能直面你的顾客的时刻专门有限。
在克罗格公司〔Kroger〕，我只有15分钟的时刻介绍我想要说的。
这差不多足够了。
另外还有宝洁、卡夫〔Krafts〕、通用矿业〔General〕等其他公司等着介绍它们的产品呢！
有许多的工作需要事前的预备和调研，以确保你能拥有销售所需的全部信息。
你拥有的信息越多，你就越能关心你的顾客。
〞
今后，人们应该更重视这种基于信息的推销。
约翰·奈斯比特〔JohnNaisbitt〕在其«大趋势»一书中写到：
〝我们现在正以大规模生产汽车的方式生产信息。
在那个信息社会里，我们差不多使知识的生产系统化，同时用来扩大人类的脑力。
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