2018年副总经理(销售)目标责任协议书.doc
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2018年副总经理（销售）目标责任协议书
甲方：
乙方：
为加强公司人力资源管理，提高公司高管人员积极性，明确甲乙双方劳动关系，经甲乙双方友好协商，特签订本目标责任协议书。
一、聘用岗位和时间
甲方聘用乙方担任甲方副总经理（销售）职务，全面负责公司的销售工作，聘任、考核时间为2018年1月1日至2018年12月31日，考核结束后，双方根据实际情况，决定是否及如何签订下一年度目标责任协议书。
二、乙方的主要岗位职责及年度目标
1、岗位职责
1.1、销售管理：
1.1.1在总经理的领导下，制定公司的销售政策、销售目标，组织开展销售业务，对销售经营指标负责；
1.1.2深入研究市场竞争格局，对客户进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务，把目标销售任务分解到责任人；
1.1.3掌握市场动态和发展趋势,并根据市场变化规律,提出具体的销售计划方案；
1.1.4扩大销售网络、熟悉市场特点、销售特点、与主要客户建立长期稳定的合作关系；
1.1.5负责分解、落实公司产品的销售任务，主持每年、月度销售目标的制定，报批总经理并督导实施；
1.1.6保持市场网络建设的合理性与秩序性。
合理布局，洞察预测市场危机并及时应对，亲自对重要客户定期巡访与维护；
1.1.7分析市场需求，判断消费倾向，提出产品改善和新产品开发建议；
1.1.8负责经销售合同的评审、销售价格的控制；组织建立健全客户档案，
1.1.9负责销售业务报表的签发、函、电、文件的审核，对文件、报表的有效性负责；
1.1.10负责对各销售部门人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；
1.2、团队管理
1.2.1负责对销售部门的行政管理和下属业务人员的业务培训、绩效考核和督促,并根据市场变化对业务人员和销售资源进行动态优化分配；
1.2.2监督销售部门的周、月工作计划的制定与实施，并对其进行评审、指导；
1.2.3提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系；明确经营方针与策略，指导销售人员逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；
1.2.4对各销售人员进行综合考核，制定奖惩方案；
1.2.5检查目标任务完成情况，监督销售人员的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用；
1.2.6负责销售的管理，拟定销售部门内部管理制度及工作流程，组织实施并监督检查,对销售业务的有序性负责；
1.2.7了解员工及优势，及时组织下属员工培训工作，提高员工解决问题的能力，加强员工的凝聚力及归属感。
1.3、客户服务：
1.3.1持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结销售经验基础上，提出系统的对策建议，定期向总经理作书面报告；
1.3.2负责销售服务质量相关的人员的控制，贯彻公司经营质量方针，对销售服务质量负责；
3.定期对客户销售情况进行跟进，对各产品销售量及盈利状况进行书面分析，了解客户需求，针对市场问题及时提出解决方案，指导销售人员做好市场维护工作。
2、年度目标
1）销售目标：
2018年度，销售额XXXX万以上；
2）回款目标：
2018年度，回款率应在XX%以上；
3）毛利率目标：
2018年度，毛利率应在XX%以上；
4）库存目标：
2018年度，公司库存产品应在XXXXX根以内，库存产品总金额应在XXX万以内；
5）团队建设：
2018年度，销售团队人数达到XX人，培养核心人才X人，核心人才流失在X人以下；
6）销售系统建设：
2018年度，完成销售手册、业务流程、市场策划，销售系统建设并实施。
三、乙方的薪酬结构及收益说明
1、乙方工资结构为“月薪（月固定岗位工资+月绩效考核基准工资*奖金系数见表2*公司月度运营系数K）+年终奖金+特定项分红”其中，月固定岗位工资为XXXXX；月绩效考核基准工资为XXXXX；年终奖金为见4）条。
2、收益说明：
1）月固定岗位工资：
与岗位挂钩；
2）月绩效考核基准工资：
与岗位挂钩由公司和被考核人协商达成；
3）公司月度运营系数K：
公司月实际盈利指标/公司月度目标盈利指标；
4）年终奖金：
公司年纯利润的3%*（岗位权重见表1*奖金系数见表2*年度考评分数排名系数见表3）
岗位权重表
序号
岗位名称
岗位权重系数
1
副总经理（销售）
30%
2
技术质量总监
20%
3
工厂厂长
30%
4
财务部部长
20%
表1
奖金系数表
年度考核分数
系数（K）
95分以上
1.2
90-94
1.0
85-89
0.9
80-84
0.8
75-79
0.7
70-74
0.6
65-69
0.5
60-64
0.4
60分以下
0
表2
年度考评分数排名系数
评分第一名
评分第二名
评分第三名
评分第四名
120%
105%
95%
80%
表2
4）特定项分红：
指该岗位在因表现出色，为公司创造额外利润时所得到的奖励项。
具体另行制定文件具体规定。
四、乙方年度考核评分表
副总经理（销售）考核评分表（年度）
姓名
岗位
副总经理（销售）
任务
绩效
序号
考核项目
权重
指标要求
评分等级
得分
自评
上级
结果
1
销售额
30%
指已出货且客户已挂账的产品总额
完成目标得30分，每少完成100万区间，扣2分，低于80%不得分
2
回款率
15%
指公司已收款与销售额的比率
回款率XX%得15分，每少完成1%，扣1分，直至扣完15分。
3
毛利润
5%
指公司产品税前利润
完成销售毛利润得5分，每少完成一个百分点扣1分。
4
库存管理
20%
公司各市场产品合理库存，确保客户市场的稳定供应，但不应出现积压超量库存，库存总量应控制在28000根，总金额应控制在XXX万元，且不能存在未出现销售记录的超过3个月的单品。
指标达到得20分，库存总量每超过1000根区间扣1分；库存合计总金额每超过20万根区间扣1分；出现一品类超3个月未有销售记录的情况，每类扣1分。
5
新市场开发
10%
按照战略规划完成公司的新市场开发
完成公司制定目标得10分，未完成不得分
6
销售制度建设
10%
建设完善销售所需规章制度并完成相应的培训且监督执行
完成公司制定目标得10分，未完成不得分
7
团队建设
10%
销售团队人数达标，核心人才达到编制
每流失一个普通销售人员扣2分，每流失一个核心人员扣5分。
加权合计
行为
考核
序号
行为指标
权重
指标说明
考核评分
自评
上级
结果
1
承担责任
25%
1、承认结果，而不是强调愿望
2、承担责任，不推卸，不指责
3、着手解决问题，减少业务流程
4、举一反三，改进业务流程
5、做事有预见，有防误设计
一级5分；
二级10分；
三级15分；
四级20分；
五级25分
2
领导力
25%
1、任命员工合理
2、能正确评价员工付出与回报协调性
3、对员工业绩与态度进行客观评价
4、掌握岗位精确工作技术及全面专家并组织实施产生良好效果，培训员工为胜任力者
5、影响力大，员工自愿追随并付出贡献
一级5分；
二级10分；
三级15分；
四级20分；
五级25分
3
指挥
25%
1、常规指标并清晰
2、详细指导并告知操作方法
3、坚决洽当处理不合理要求并对后果负责，控制场面
4、团队工作井然，成员离场行为较好
5、指挥具有艺术性，成员不易违规
一级5分；
二级10分；
三级15分；
四级20分；
五级25分
4
决策
25%
1、能做本职及下级决策，出现时间延长
2、通过讨论，总能获取最后正确决策
3、无依赖思想，使用理性工具
4、有预见性，感性与理性决策误差小
5、决策超出组织预见，成为组织成员决策依据
一级5分；
二级10分；
三级15分；
四级20分；
五级25分
加权合计
总分
总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=
考核人
签字：
年月日
五、乙方月度考核评分表
见附件1
六、乙方义务
1、乙方必须保守甲方的商业信息，如有泄漏商业信息要追究乙方的法律责任；
2、乙方在工作期间，不得利用职权进行违规作业；
3、乙方若工作非常突出，贡献较大，甲方可适当对乙方进行额外嘉奖；
4、若乙方在不满服务期主动离开公司，则取消服务期满后的绩效奖励资格；若乙方在不满服务期被动离开公司，则按服务的期限考核兑现。
七、电网指标
1、公物私用
2、不按标准用人
3、回扣
4、非公司行为行贿
5、泄露机密
6、公款私用
7、虚报假账
8、旷工
9、煽动虚假消息
10、利用信息获得私人利益
11、销毁证据
12、虚假预算获得物质开支
13、违反品行指标
14、利用职务之便制造假数据获得利益
15、违法
乙方触及电网指标,甲方有权对乙方进行停职、降职、降薪、换岗、调离或解约。
八、其他
1、本责任书一式二份，甲乙双方各执一份；
2、如果中间有变化，经双方友好协商调整。
3、如岗位变更，工资也随之变化。
4、未尽事宜双方协商确定
甲方：
乙方：
（签字盖章）
签名：
签名（第一负责人）：
年月日年月日
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